Las 10 claves para que tu campaña de Performance Marketing sea un éxito

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Como vimos en un post que publicamos hace unas semanas en este mismo blog, el Online Performance Marketing o Marketing de Resultados Online es un modelo de Marketing Digital en el que el anunciante sólo paga por los resultados conseguidos.

En dicho artículo determinamos tanto el alcance como las limitaciones de este modelo y, en esta ocasión, vamos a centrarnos en las 10 claves para conseguir el máximo rendimiento en nuestras campañas de Online Performance Marketing:

1.- Vender un producto o prestar un servicio que cumpla con las expectativas de los consumidores

Las compañías especializadas en Marketing de Resultados están acostumbradas a trabajar por objetivos, pero no tienen una varita mágica que convierta un producto o servicio que no le interesa a nadie en un éxito de ventas.

En otras palabras, es prácticamente imposible conseguir un nivel de ingresos significativo comercializando algo que no satisface las necesidades de los clientes potenciales, aunque contemos con el apoyo de la mejor agencia de Performance Marketing.

2.- Comunicar a la agencia toda la información relevante para la campaña

Es fundamental que suministres a la agencia toda la información que consideres importante para el cumplimiento de los objetivos porque, de lo contrario, la campaña podría obtener resultados inesperados. Por ejemplo, imaginemos que en nuestro almacén tenemos un stock de 900 unidades de un determinado producto y negociamos con una agencia una comisión del 10% del precio neto por cada venta. Si no comunicamos a la agencia nuestra limitación en relación al número de artículos disponibles podría ocurrir que, tras finalizar la campaña, se hayan vendido 30.000 unidades. Ante esta situación, por un lado, no podríamos hacer frente ni al 10% de nuestros compromisos de ventas y, por otro, tendríamos que pagar a la agencia sus honorarios por las 30.000 ventas que nos ha conseguido.

3.- Tener un volumen mínimo

Para poner en marcha una campaña de Performance Marketing es necesario contar con un volumen de negocio mínimo. Esto es así porque las agencias tienen que dedicar un buen número de horas a diseñar una estrategia focalizada en la consecución del máximo ROI y, si el número de leads o ventas a conseguir no supera un cierto umbral, los costes de la campaña podrían llegar a superar los ingresos finales.

Por ejemplo, si disponemos de 100 unidades de un producto de nicho y pretendemos que una agencia nos ayude a comercializarlo pagando una comisión de 5 euros por artículo vendido, deberíamos tener en cuenta que, probablemente, la agencia no podrá dedicar los suficientes recursos humanos, económicos y materiales (ya que los ingresos esperados, asociados a dicha campaña, serían inferiores a los costes).

4.- Ofrecer a la agencia un incentivo suficientemente atractivo

Todo el mundo entiende que si un minorista tiene en su catálogo dos marcas de televisores con un precio de venta al público similar (dejándole una de ellas un margen de 100€ y la otra de 150€), centrará sus esfuerzos de comercialización en el modelo que le proporcione una mayor rentabilidad.

Igualmente, cuanto más margen asignemos a la agencia, más se volcará en nuestra campaña, aumentando los recursos dedicados a la misma y consiguiendo, de este modo, mejores resultados.

5.- Asegurarse de que la naturaleza de la campaña justifique la utilización de técnicas de Performance Marketing

En ocasiones el Marketing de Resultados no es el mejor modelo al que recurrir para conseguir determinados objetivos empresariales. Por ejemplo, en las campañas de imagen, institucionales o de branding, no tiene mucho sentido, a priori, aplicar las acciones y métodos pertenecientes al Performance Marketing. Esto es así porque dichas técnicas se emplean en campañas focalizadas en conseguir que el usuario realice algún tipo de acción concreta (rellenar un formulario, realizar una reserva, contratar un servicio, suscribirse a una newsletter, etc.), cosa que no ocurre en los ejemplos anteriormente citados.

6.- Disponer de landing pages optimizadas

Las compañías que contratan servicios de Performance Marketing deben contar con landing pages totalmente optimizadas para que las acciones sean eficaces. Por ejemplo, si se trata de captar registros, es indispensable contar con un microsite de aterrizaje con un formulario que invite a ser rellenado. Por otro lado, si lo que se busca es incrementar el número de ventas, la página de destino tiene que estar optimizada para el ecommerce, tener un alto grado de usabilidad y estar alojada en un servidor potente (capaz de dar respuesta a picos de actividad).

7.- Que la agencia y el cliente trabajen codo con codo

En las campañas de Performance Marketing, la agencia y el anunciante persiguen los mismos objetivos. Por este motivo, es necesario que entre los dos se establezca una relación que busque la máxima colaboración a todos los niveles, con el fin de conseguir o incluso superar los resultados esperados (recuerda que la agencia trabajará contigo como un partner, no como un mero proveedor).

Por otro lado, las empresas que prestan servicios de Marketing de Resultados trabajan simultáneamente con varios clientes y, no te quepa la menor duda, centrarán más sus esfuerzos en aquellos anunciantes que están más comprometidos con sus campañas.

8.- Eligiendo agencia: diferentes formas de hacer Performance Marketing y modelos de pago

Existen muchas compañías especializadas en Performance Marketing y cada una de ellas emplea diferentes recursos para lograr los objetivos de sus clientes. Un buen número de ellas basan sus estrategias en el affiliate marketing, algunas se centran en el email marketing, otras compran inventario de display en una o múltiples redes de publicidad o apuestan por el search marketing, y unas cuantas combinan dos o más tipos de acciones y plataformas, seleccionando los medios y soportes más adecuados para cada cliente y campaña. Asimismo, cada agencia trabaja con diferentes modelos de pago: eCPM, CPC, CPL, CPA, etc.

En resumen, cada agencia tiene diferentes formas de trabajar y acepta diferentes modalidades de remuneración. Por este motivo, los objetivos y modelos de pago que establezcas para tu campaña deberán ser validados por la agencia, con el fin de llegar a un acuerdo de colaboración en el que ambos os sintáis cómodos.

9.- Eligiendo agencia: monitorización y optimización

Por muy bueno que sea el plan de medios, en Performance Marketing es necesario que la agencia esté muy encima de la campaña, analizándola y optimizándola periódicamente, para que se cumplan los objetivos establecidos.

Por otro lado, para monitorizar correctamente las variables que determinarán la marcha de nuestra campaña, debemos contar con una buena herramienta de tracking (interna, externa o desarrollada por la agencia) que recoja las conversiones conseguidas.

10.-Eligiendo agencia: las personas por encima de la tecnología

Si queremos tener éxito en una campaña de Performance Marketing debemos utilizar todos los recursos tecnológicos a nuestro alcance. No obstante, no basta con recurrir a las herramientas más novedosas y potentes para conseguir unos buenos resultados; tenemos que contar con un equipo de expertos con amplios conocimientos de Marketing, pues la tecnología mejora los resultados de los trabajadores cualificados, pero no los sustituye.

En otras palabras, si la agencia apuesta sólo por la tecnología, automatizando todos los procesos, nuestras campañas podrían, no sólo no cumplir los objetivos esperados, sino perjudicar la imagen y reputación de nuestra empresa. Probablemente recordarás la tragedia del Crucero Costa Concordia, ocurrida en enero de 2012, en la que fallecieron 32 personas. Durante los días posteriores a este lamentable accidente, era bastante común encontrar en los diarios online, junto a las crónicas que relataban las labores de rescate, publicidad de varias agencias de viajes con “fantásticas” propuestas de cruceros.
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En conclusión, para conseguir que una campaña de Performance Marketing sea eficaz debemos contar con la tecnología más actual y el mejor equipo humano. Asimismo la agencia tiene que dedicar un buen número de horas a definir una estrategia que contemple los medios, plataformas y herramientas más adecuados para cada caso particular y estar vigilando la campaña constantemente, realizando los retoques necesarios para asegurar el cumplimiento de los objetivos. Igualmente, el Marketing de Resultados es un modelo en el que la calidad de las creatividades y un alto nivel de usabilidad de las landing pages son determinantes y, por último, cuanto mayor sea el nivel de cooperación entre el cliente y la agencia, mayores serán los beneficios obtenidos.

Image: “Perfect Shot” by TheMarke on Flickr, under CC BY 2.0 license

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Escrito por: el equipo de Milton Factory | Tags: , , , , , , ,

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2 Comentarios sobre “Las 10 claves para que tu campaña de Performance Marketing sea un éxito”:

  1. Qué es el Online Performance Marketing | El blog de Milton Factory Comentó:

    [...] [Actualización: Ya hemos publicado un post con "Las 10 claves para que tu campaña de Performance Marketing sea un éxito"] [...]

  2. Tracking pixel: qué es y cómo se utiliza en publicidad online Comentó:

    [...] artículos anteriores sobre performance marketing online hemos reiterado la importancia de que las agencias de performance cuenten con un buen sistema de tracking para medir los resultados de las campañas de sus [...]

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