Qué es la generación de leads y cuáles son los principales canales de captación

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En mi trabajo diario algunos clientes me preguntan en qué consiste exactamente la generación de leads y cuáles son los principales canales que se emplean para conseguir prospectos interesados en un determinado producto o servicio.

Para dar respuesta a estas dos cuestiones voy a comenzar definiendo este término para, a continuación, mencionar las vías de captación de leads más habituales, tanto en el mundo online como en el offline.

¿Qué es un lead?

Dentro del área del marketing, podemos definir un lead como el registro de un individuo que muestra interés en la adquisición de un bien o la contratación de un servicio.

Existen muchos tipos de leads en función del interés mostrado por la persona que solicita información sobre un producto o servicio. Los más interesantes para las compañías son los leads cualificados o hot leads (aquellos que presentan un interés muy elevado) pues, en este caso, las probabilidades de que el prospecto acabe realizando una transacción son muy altas.

En el extremo opuesto se encuentran los corregistros o personas de nuestro público objetivo que no tienen por qué tener un alto interés de compra. En términos generales, podemos definir los co-registros como registros de usuarios que, mediante la cumplimentación de formularios, aceptan expresamente recibir información de uno o varios anunciantes dando, al mismo tiempo, su consentimiento para que sus datos sean compartidos por varias empresas.

Canales de captación de leads

Para la generación de leads se pueden emplear múltiples canales, tanto online como offline. Veamos los más habituales:

1.- Principales vías de online lead generation

En el ámbito digital contamos con un buen número de medios y técnicas para la generación de leads a través de los distintos dispositivos conectados a internet, entre los que podemos destacar:

- Email marketing

El email marketing es todo un clásico del marketing online. En las campañas de captación de prospectos realizadas a través de correo electrónico es posible conseguir excelentes resultados siempre que se tengan en cuenta, entre otras, variables tan importantes como la segmentación del target, la hora del envío o la idoneidad de las creatividades.

- Publicidad display

Aunque no son pocos los que piensan que nadie hace click en los banners, mi experiencia profesional me dice que cuando se dispone de la creatividad adecuada y se realiza un buen emplazamiento en medios se pueden lograr interesantes volúmenes de leads a un coste razonable.

- Marketing en buscadores

La generación de leads mediante la inserción de anuncios en buscadores como Google, Yahoo! o Bing suele obtener muy buenos ratios de conversión si se segmenta y se planifica la campaña de forma meticulosa, ya que permite dirigir la publicidad exclusivamente a clientes potenciales que están recabando información sobre una área de actividad determinada. Por otro lado, con el search marketing es posible conseguir resultados especialmente sobresalientes en sectores como la restauración o los negocios locales si se aprovechan adecuadamente las posibilidades que ofrece la geolocalización.

- Acciones en social media

Si bien la mayor parte de las personas se muestra reticente a la recepción de impactos publicitarios mientras interactúa en redes sociales, un gran número de ellas está dispuesta a ofrecer ciertos datos personales como su email o su teléfono a cambio de, por ejemplo, conseguir un cupón de descuento.

- Video advertising

El online video advertising se ha revelado como una gran herramienta para la consecución de leads, siempre que se vaya más allá de la simple emisión de spots televisivos en páginas web. Por ejemplo, una técnica que está funcionando muy bien es solicitar a las personas que están visualizando un vídeo publicitario la introducción de su dirección de correo electrónico (a través de banners embebidos) para recibir por email información adicional, un catálogo o una oferta especial.

2.- Generación de leads a través de canales offline

Aunque por norma general las empresas dedican cada vez más presupuesto a la captación de leads a través de Internet en detrimento de los canales tradicionales (debido, fundamentalmente, a un mejor ROI medio de las primeras frente a las segundas), en determinadas ocasiones se pueden conseguir prospectos a un coste relativamente bajo utilizando métodos y herramientas encuadradas fuera del mundo online como, por ejemplo:

- Envío de publicidad directa por correo tradicional

A través del mailing físico se pueden conseguir resultados interesantes en la generación de leads, siempre que no se utilice para mandar publicidad de forma indiscriminada, sino perfectamente segmentada y personalizada.

Por otro lado, este procedimiento (que no debe confundirse con el buzoneo o la remisión masiva de cartas comerciales) ofrece grandes posibilidades creativas –como, por ejemplo, la utilización de técnicas de marketing olfativo– que nos permiten destacar entre los cientos de impactos publicitarios que reciben los consumidores todos los días.

- Televisión

Aunque cueste creerlo, los tradicionales anuncios de teletienda o infomerciales son canales bastante rentables para la generación de leads y ventas. Esto se debe principalmente a dos factores: por un lado, el coste de medios es relativamente bajo (ya que este tipo de publicidad se suele emitir en las horas más baratas) y, por otro, el perfil de la audiencia responde a unos patrones con los que se consiguen muy buenos resultados con este tipo de publicidad de respuesta directa.

- Eventos

La generación de prospectos en ferias y congresos puede llegar a ser muy efectiva, sobre todo en ciertos sectores de actividad muy tradicionales. No obstante, es necesario asegurarse de que la captación de datos se realiza entre personas que muestren un interés real por los productos y servicios de la empresa que realiza la acción de lead generation. Por ejemplo, si un fabricante de piensos para animales opta por realizar un sorteo de un smartphone entre los asistentes a una feria agrícola que aporten una serie de datos personales y los introduzcan en una urna situada en su stand, probablemente la mayor parte de los que participen en el concurso estén más interesados en el teléfono móvil que en los productos ofrecidos por la compañía. En su lugar, para la empresa citada anteriormente, sería mucho más útil sortear un lote especial de sus productos entre los que completen una ficha con su nombre, email corporativo y teléfono de contacto.

- Campañas de street marketing

Las acciones de street marketing (conjunto de técnicas de marketing utilizadas para promocionar productos, servicios o iniciativas en espacios públicos, de forma no convencional) también son una opción muy interesante para la generación de leads. No obstante, para que estas campañas sean eficientes –en términos de retorno de la inversión– hay que prestar especial atención a la planificación de dos aspectos fundamentales: el momento del día en el que se va a organizar la actividad y la localización.

Además de las acciones citadas anteriormente, también se pueden generar leads a través de otros canales como: radio, prensa, MUPIs (Mobiliario Urbano para la Presentación de Información), publicidad en el lugar de venta (PLV), etc.

3.- Captación de leads mediante la combinación de canales online y offline

Gracias a la generalización del acceso a Internet por banda ancha y al creciente uso de los dispositivos móviles en la mayoría de los mercados, cada vez se recurre con más frecuencia a la puesta en marcha de acciones de generación de leads en los que se combinan canales online y offline.

Por ejemplo, en la publicidad insertada en medios de comunicación tradicionales es habitual encontrar llamadas a la acción para registrarse en una página web, aportando datos personales básicos, a cambio de obtener muestras gratuitas u ofertas especiales. En este caso podemos ver cómo la generación de leads comienza en un medio offline y termina en un entorno online.

Otro ejemplo de captación de leads utilizando de forma combinada medios on y offline sería una sección, dentro de una página web, en la que un cliente potencial pueda introducir su número teléfono para recibir una llamada (call back), de forma gratuita, por parte de un agente comercial. En esta ocasión, la generación del lead se ha iniciado en un medio online, para finalizar utilizando un canal tradicional.

En conclusión, existen muchos canales para la captación de leads sin que ninguno de ellos sea el más idóneo en todas las ocasiones y circunstancias. Por este motivo, hay que seleccionar cuidadosamente cuál o cuáles vamos a utilizar en cada campaña concreta con el fin de maximizar el ratio coste-beneficio y obtener el mayor volumen posible de leads.

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Escrito por: Sara Martín | Tags: , , , , , , , , ,

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13 Comentarios sobre “Qué es la generación de leads y cuáles son los principales canales de captación”:

  1. 3 pasos claves para elaborar un plan de Social Media Marketing con éxito | Raulgorta en modo ráfaga Comentó:

    [...] interactuan y cuales son los objetivos pioritarios de su estrategia de Social Media Marketing (generación de leads, posicionamiento de marca, ventas). Al identificar y escudriñar la estrategia de social media [...]

  2. Cultivo de leads o “la importancia de mimar a nuestros posibles clientes” » Maneki Neko Comentó:

    [...] http://www.miltonfactory.com/blog/index.php/performance-marketing/que-es-la-generacion-de-leads-y-cu... [...]

  3. Qué es la generación de leads y c... Comentó:

    [...] En mi trabajo diario algunos clientes me preguntan en qué consiste exactamente la generación de leads y cuáles son los principales canales que se emplean  [...]

  4. Elizabeth Chango Comentó:

    Muy útil su información

  5. Diccionario de Inbound Marketing: Términos necesarios que debes conocer (Parte 1) - Extravaganza Blog Comentó:

    [...] Un lead no es más que el registro de una persona que ha mostrado interés en uno de nuestros servicios. Podemos captarlos a través de canales online y offline. El email marketing por ejemplo es una herramienta para captar leads. Os dejamos este interesante artículo con más información sobre cómo se generan los leads. [...]

  6. Claves para lograr beneficios de nuestra estrategia online | INTEGRO Comentó:

    [...] Captación de leads: nos interés saber que clientes están interesados en nuestros productos, para ello generamos canales de captación que pueden ser online u offline. [...]

  7. Ana Lopez Comentó:

    Gracias por el articulo. Estoy de acuerdo con las campañas de street marketing. Pueden dar muy buenos resultados si se planifican bien.

  8. montar un negocio Comentó:

    muy buen comentario, estaba esperando por esta informacion

  9. MANUEL Comentó:

    Yo añadiria como una fuente más los BROKERS de LEADS. Cuando un sector empieza a estar maduro, existen en el mercado empresas que te venden un LEAD a un precio fijo que tu decides pagar. Esto es una ventaja importante, porque todas estas acciones o canales que citas, nos pueden desencajar el presupuesto.
    Por ejemplo hago una campaña de 2 millones de mails y pago 4.000 euros. Me cuentan que abrira el 15% pero realmente cuantos leads tendré generados, es algo que no puedo saber y menos cuantas ventas, es por ello que el precio de adquición se me puede disparar.
    Una opción PPC lo mismo, hay 1000 clientes que han hecho clic pero ¿ cuantos leads han generado y cuantoas ventas? Me puede pasar lo mismo, precios diaparatados de adquisición.

    Sin embargo si compro el lead totalmente contrastado, con todos los datos, poniendo los filtros que yo quiero, se que pago un precio fijo de forma que puedo tener muy claro que esa persona, realmente cumple todos mis filtros y sobre todo es un cliente activo que busca mi producto, no uno parecido pero diferente, sino exactamente lo que yo vendo.

  10. Ofe Comentó:

    Interesante ya entendí como funciona la mercadotecnia digital

  11. Ofe Comentó:

    Interesante información me queda más claro la mercadotecnia digital

  12. BHW Comentó:

    Thanks designed for sharing such a fastidious opinion,
    article is fastidious, thats why i have read it entirely

  13. Nestor Comentó:

    Interesante, estoy en ese proceso de generar mis prospectos, y para ello me es de mucha ayuda el articulo como los comentarios. Thank You!.

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